某银行要求，针对一般险企，要根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议，而对旗下险企的产品则实施“全面放开销售”的代售政策。
背靠大树好乘凉。随着2016年尾声的临近，今年以来一些具有“股东优势”的寿险公司通过股东关联方代售保险的数据也逐步披露出来。根据《证券日报》记者统计数据显示，今年以来有11家险企(部分公司未公布)通过股东关联方代售保费超过1282亿元，其中8家银行系险企借助母行网点优势斩获保费1269.92亿元，占九成以上。而工商银行(4.410, -0.01, -0.23%)、农业银行(3.120, -0.01, -0.32%)、交通银行(5.830, 0.02, 0.34%)、建设银行(5.370, 0.00, 0.00%)、中国银行(3.440, -0.02, -0.58%)在内的五家银行合计代理旗下寿险公司保费达1162亿元。
银行系险企的母行渠道优势明显。近期，记者获得的一家银行的银保开门红代售协议显示，针对一般保险公司，该行根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议，而对旗下险企的产品则实施“全面放开销售”的代售政策。
8家银行系险企借母行代销保费1270亿元
近期，有多家媒体报道称，保监会已经成立了专门监管关联交易的关联交易监管处，并准备修订完善《保险公司关联交易管理办法》，加强对关联交易的监管。
事实上，随着近年来综合金融、全牌照金融集团的增多以及保险市场的快速增长，险企与股东及其关联方的关联交易种类和规模都出现迅速增长，而其中引人关注的是险企与股东的代理销售与交叉销售。
从股东对旗下险企的保险代销业务来看，根据《证券日报》记者对中国保险行业协会及险企官网的不完全统计显示，今年以来有11家险企通过股东关联方代销保费合计达1269.92亿元(由于部分公司延迟披露或未披露，实际代销保费要大于统计数)。
其中，包括工商银行、农业银行、交通银行、建设银行、中国银行、招商银行(17.760, -0.05, -0.28%)、邮储银行、中信银行(6.530, -0.03, -0.46%)在内的8家银行合计代理旗下(或同宗)寿险公司保费达1269.92亿元，占险企通过关联方代销保费的九成以上。
由于银行有物理网点与电子银行优势，其旗下险企通过母行代销保费占比突出不难理解。单从电子银行来看，截至2015年，仅四大行电子银行客户数量就达到10.59亿户，加上交通银行、招商银行等旗下有寿险公司的银行，银行系寿险公司的母行电子银行客户超过11亿户。
银行代销旗下险企产品除了可以为后者贡献保费外，自身也可以获得手续费收入，因而这也是一种双赢的策略。民生银行(9.180, -0.06, -0.65%)在2016年半年报中表示，报告期内，代销保险保费规模是上年同期的10.6倍，手续费及佣金收入是上年同期的10倍;农行表示，代理保险业务手续费收入204.76亿元，较上年同期增加43.23亿元，增长26.8%;代理新单保费2145.34亿元(包括旗下寿险公司保费)，同比增长84%;代理保险业务收入70.64亿元，同比增长92%。
值得一提的是，虽然银行系险企占据股东代销保险的“大头”，但也有一些非银行系险企也通过股东优势获得可观的保费收入。
比如，永安财险近期在重大关联交易报告中表示，为了更好地开拓互联网保险领域，公司与上海复漾信息技术有限公司(股东关联方)开展互联网保险销售合作，截至11月30日本关联交易引流带来签单保费7.76亿元。
中意人寿披露的数据也显示，与以股权关联为基础的关联方发生的保险业务和保险代理业务的交易金额约8.18亿元;英大人寿提到，前三季度保险代理业务关联交易累计发生24次，交易额0.078亿元。
银行系险企开门红 退保与满期给付或承压
尽管银行系借助母行优势可有效获得保费，但一些银行系险企却不得不面对较高的退保压力，尤其是每年开门红期间的退保与满期给付压力。
一般来说，银保渠道产品退保率高于个险渠道，高现价产品退保率高于保障型产品，趸交产品退保率高于期交产品。传统保障型产品退保主要与投保人财务状况关联度较高。投资类产品如万能险、投连险则与市场行情相关度高，在市场低迷时，会出现集中退保的现象。
“根据我们对64 家寿险公司统计的结果，流量退保率最高的公司高达80%以上，有10 家寿险公司流量退保率超过或者接近50%。这类公司基本都是以银保或者网络销售为主，主打投资性质的保险产品。”平安证券最近发布的研报如是表示。
而目前银行系险企保费的“大头”来自于银保与依靠母行平台的网销，虽然个别险企已经开始着手组建个险队伍，但整体上，银行系险企仍以银保、网销、电销等渠道为主。
数据显示，去年五大行旗下的险企共支出退保金196.66亿元，同比增长299.16%，高于保险业务的增长幅度。此外，另一家银行系险企去年保费收入247.4亿元，退保金额从2014年的121.7亿元猛增至188.4亿元，同比增加54.8%，退保金占当年保费收入的比例超过76%。
渠道依赖不仅影响业务结构与业务质量，也影响承保利润。平安证券研报认为，不同渠道在新业务价值率、新业务利润率等方面相差很大。根据上市险企数据，个险渠道的新业务利润率在50%左右，但是银保渠道的新业务利润率不到3%，甚至不到1%。
去年的数据也显示，五大行旗下的5家险企去年共实现净利11.54亿元。但其投资收益共计109.11亿元，同比增长98.34%。不难看出，整体上银行系险企投资收益对利润贡献巨大，而承保对利润的贡献相对较弱。
开门红产品保障属性逐步提升
事实上，银行系险企也已经注意到上述问题，并在试图改善产品结构。从银行系保险公司推出的2017年开门红产品来看，在理财属性的基础上逐步提高保障属性占比，理财产品与保障产品打包销售成为一种趋势。在客户方面，一些银行系险企已逐步针对高净值客户设计相关产品。
例如，工银安盛人寿2017年开门红主推的如意宝二号、鑫如意三号两款产品，分别针对银行代理销售业务和高净值客户群体，前者具有保障功能和稳健收益，客户每年可参与周年红利的分配，按复利形式累积生息;后者则提供资产平衡配置的解决方案和多种分期交费方式，同时具备增值驱动、传承保障等多项产品功能。
再如农银人寿2017年开门红期间主推的“金穗纳福”年金保险计划，是一款集增值、商业养老、门急诊住院医疗、重疾保障、防癌保障等功能的保险产品，账户价值灵活支取，还可通过万能账户以自然费率定制健康保障，选择附加重大疾病保险或者防癌疾病保险。
另有银行系险企人士对记者表示，虽然明年的开门红产品和开门红计划暂时不便对外公布，但公司明年提升保障型产品占比的方向不会改变。
